Objetivos del Curso:

Cómo rediseñar su estrategia de ventas teniendo en cuenta las nuevas tecnologías de la información y las comunicaciones. El ciclo de vida de los clientes vs. la rentabilidad en su empresa.
Vender ya no es lo que era. Las nuevas tecnologías de la información y de las comunicaciones han transformado tanto mercados como clientes. Quien no rediseñe su estrategia de ventas no podrá mantenerse competitivo. Ben Shapiro le explica cómo dejar de “sufrir” el contexto y convertirse en “formador de precios”.
 

Profesorado:

Ben Shapiro (Profesor de Harvard)
Es una de las mayores autoridades en marketing estratégico y ventas. Durante 27 años perteneció al cuerpo docente de Harvard Business School y enseñó en una gran variedad de cursos de maestrías, entre los que se destacan Marketing Industrial, Management de Ventas y Estrategia de Marketing Creativo. Como consultor, asesoró a más de un centenar de grandes corporaciones, entre las que figuran General Foods, AT&T, Hewlett-Packard, DuPont, Apple y Johnson & Johnson. Shapiro es autor, coautor y editor de más de una docena de libros, entre los que figuran "Marketing Management" y "Sales Program Management". Publicó numerosos artículos en la Harvard Business Review y en los principales diarios y revistas del mundo. 
 

El temario:

- Módulo 1: El cliente como estrategia
• Cómo analizar el ciclo de vida de los clientes.
• Cómo identificar los tipos de clientes.
• Cómo aumentar el valor percibido por el cliente.

- Módulo 2: La estrategia de diferenciación
• Cómo es el proceso de personalización de un producto.
• Identifique los recursos que permiten diferenciar sus productos.
• Caso Gillette.

- Módulo 3: La fijación de precios como clave
• Cómo implementar una política de precios acorde al valor percibido por el cliente.
• Identifique cuál es la política de precios más adecuada para su producto.
• Caso General Motors.

- Módulo 4: Las ventas en Internet
• Cómo maximizar los beneficios del comercio electrónico.
• Cómo impacta el comercio electrónico en las políticas de precios.
• Caso: Intuit.